Hace 10 años cuando empecé con mi productora, cometía el error más grande de todos. 

Ese error que veo que cometen muchos creativos a la hora de vender sus servicios.

Dime si te suena familiar:

Yo llegaba a la reunión con un prospecto y después de saludar, empezaba…

“Nosotros hacemos esto…tenemos estas capacidades…el equipo esta listo para un despliegue de producción así…te voy a compartir pantalla para que veas mi reel”…

La conversación duraba 1 hora y yo echaba el cuento y hablaba bonito por ahí 45 minutos seguidos…

Y al final…

“Gracias Santi, pero creo que vamos a irnos con otra opción”

El gran problema es que yo creía que vender mis servicios era “convencer” al otro y que además tocaba “hablar paja” hasta lograrlo…

Y lo que me llevó a vender ese primer millón de dólares y después al segundo y al tercero y al cuarto y ya casi al quinto fue aprender que,

Vender no es hablar paja, es escuchar mejor

Y hoy te voy a llevar paso a paso para que tú hagas ese cambio de una vez por todas.

EL ORIGEN DEL PROBLEMA

Si te formaste en una escuela de cine o diseño, seguro viste como todo el mundo glorifica la creatividad y el arte… 

Te enseñaron a pulir tu habilidad con obsesión para convertirte en el mega crack que eres hoy…

Pero en esos mismos pasillos pasó otra cosa…

Tus profesores te dijeron que si tenías un buen  portafolio te iba a ir bien o peor, que el lado comercial de la creatividad era como “prostituir tu arte” …

Que era algo sucio o de lo que no se habla…

Por eso es que a la hora de salir al mundo real a vivir de tu creatividad, el primer impulso es seguir con esa creencia tan negativa respecto al negocio de la creatividad y las ventas

Por eso lo primero que quiero que hagas es preguntarte qué crees sobre las ventas y de dónde viene esa creencia. 

Anótalo en un papel y observa si es algo como, 

“Vender es un mal necesario”

“Vender es degradante”

“Vender es hablar paja”

o similares…

Lo segundo que tienes que hacer es cambiar de chip para instalar nuevo software.

y la nueva creencia sobre las ventas es que:

1. Son la vida del negocio y vender es lo que te permite vivir de lo que amas, por lo que son buenas por donde las veas

2. Vender no es convencer a nadie, es escucharlos y ayudarlos a tomar la mejor decisión para ellos.

Si instalas estas nuevas creencias en tu disco duro, todo lo demás va a ser mucho más fácil, porque no vas a tener esa molestia y resistencia constante con todo lo que tiene que ver con ventas.

“SI NO HABLO DE MI ¿CÓMO VAN A SABER QUE SOY BUENO?”

La respuesta a esta pregunta nos lleva al segundo punto clave para hacer este cambio radical frente a tus ventas…

y es que una conversación de ventas debería estar 100% enfocada en entender al cliente,

En lo que quiere, los problemas que tiene, las metas a las que apunta y todo lo que tenga que ver con los servicios que le podrías ofrecer después…

Para lograr eso, la clave es escuchar más, tú deberías ser el que menos habla en la reunión/llamada.

Te puedes poner esta meta:

Si el prospecto habla el 80% de la llamada, lo hiciste muy bien.

Porque lo que cierra una venta no es tu portafolio o las capacidades de producción que tienes o las cámaras de cine que usas…

Lo que cierra una venta es que la otra persona sienta que la entienden y que la pueden ayudar, así es como construyes confianza y te posicionas como un socio de esa persona, 

No como “el tipo del video” ni “la de los diseños”...

Pero no se trata de quedarte callado y ya, el gran super poder de alguien que vende sus servicios creativos es…

HACER MEJORES PREGUNTAS Y HABLAR MENOS PAJA

Por si no eres de Colombia, “hablar paja” es como vender humo, prometer de todo y subirte el estatus con palabras bonitas…es enredar a la persona para convencerla…y es el camino directo al fracaso

Lo contrario es hacer más y mejores preguntas…

y para saber cuáles son buenas o malas preguntas, te voy a dar un par de tips:

1. Las buenas preguntas llevan a respuestas sobre el negocio del cliente 

2. Las malas solo llevan a características del requerimiento

3. Las buenas preguntas se enfocan  en las motivaciones de la persona para hablar contigo, en el “por qué”

4. Las malas se quedan en la superficie, en el “qué”

Además cuando haces buenas preguntas, vas a tener un estatus de negocio más alto porque empiezas a hablar el idioma de ellos…

Los entiendes mejor y le hablas directo a los dolores que tienen.

Y yo se, suena raro darle la vuelta a la idea de vender pero eso es exactamente lo que te va a hacer diferente de la competencia

Cuando todos hablan paja, tú preguntas…

Cuando todos se toman la reunión, tú escuchas…

Cuando todos muestran el portafolio, tú estás diagnosticando problemas…

y si estás pensando en que todo esto toma tiempo y esfuerzo, desde ya te voy a decir que si, esto se tiene que convertir en un hábito y para que adoptes una nueva creencia sobre las ventas, vas a tener que recordarlo y pensarlo todo el tiempo…

Pero si quieres un atajo para lograrlo y que te acompañe hasta que la transformación sea completa, hablemos…

Estoy abriendo los cupos de agosto en mi mentoría

Solo entra aquí para ver los detalles

Un abrazo

Santi C. Calle