Situación que todo Creativo ha vivido alguna vez:
Tienes una llamada con un cliente potencial. Todo fluye. Te dice lo que necesita, tú le cuentas cómo lo puedes ayudar y al final te dice:
"¿Me puedes enviar una propuesta?"
Tus oídos felices ya están usando el dinero del contrato, comprando carro nuevo y pensando en la Sony FX6 que podrías sumar al inventario de equipos de la empresa.
Te vas, armas la propuesta, la envías por correo o WhatsApp y…
Nada.
Silencio total.
Le escribes. Nada. Lo llamas. Nada. Te dejaron en visto y nunca más volvieron a aparecer.
Y tú ahí, sin saber si la vieron, si les pareció cara, si se la llevaron a otra productora más barata o si simplemente se les olvidó que existes.
Esto nos pasaba al comienzo de Naranja Media y nos costó un montón de plata en propuestas que nunca cerraron.
Pero dejó de pasarnos cuando entendimos que el problema no era la propuesta. El problema era todo lo que hacíamos (o no hacíamos) antes y después de hablar con el prospecto.
Entonces hoy te voy a contar las 3 cosas que tienes que hacer para que te dejen de ghostear las propuestas/cotizaciones:
1. LOS ÚLTIMOS 5 MINUTOS DE TU LLAMADA SON LOS QUE DECIDEN TODO
La mayoría de creativos terminan la llamada de ventas diciendo
"listo, te mando la propuesta lo más pronto posible"
y cuelgan.
Ese es el error.
Lo que tienes que hacer en los últimos 5 a 6 minutos de tu llamada es preparar todo el terreno para lo que viene. Y son cosas muy simples:
Primero, cocrea la propuesta con el cliente. Pregúntale algo como,
"Oye, aparte del precio y el alcance, ¿qué más te gustaría ver en la propuesta?"
Cuando ellos participan en la construcción de la propuesta, se sienten parte del proceso y es mucho más difícil que te ignoren después.
Segundo, agenda la presentación ahí mismo.
No le digas "te la mando por correo".
Dile "¿tienes tu calendario abierto para que bloqueemos un espacio y te la presento?"
Si te dice que no, que mejor se la envíes, insiste.
Dile algo como "Nuestras propuestas generalmente generan preguntas y yo prefiero estar ahí para resolverlas en vez de mandarnos un montón correos de ida y vuelta."
Aquí es donde tienes que tener esta regla inamovible: la propuesta no se envía, se presenta.
Y tercero, sácale el WhatsApp antes de colgar. Dile que es para coordinar cualquier duda mientras armas la propuesta.
Y te voy a contar un dato, en diez años nadie me ha negado el WhatsApp.
Y apenas te lo dé, escríbele ahí mismo durante la llamada para que queden conectados.
Todo esto son 5 minutos. Pero esos 5 minutos son la diferencia entre que te ghosteen o que el proceso siga avanzando.
2. DESPUÉS DE PRESENTAR, PREGUNTA CUÁL ES EL SIGUIENTE PASO
Llega el día de la presentación, les muestras todo y terminas.
El error aquí es despedirte y esperar.
Lo que tienes que hacer es preguntar:
"¿Cuál crees tú que es el siguiente paso?"
Y te quedas en silencio.
Deja que ellos te cuenten qué tiene que pasar internamente para que esto se apruebe. Puede ser que le toca presentárselo a su jefe, pasarlo por un comité de compras, revisarlo con el equipo legal…
Lo que sea, necesitas saberlo. Porque cuando sabes cuál es su proceso de aprobación interna, puedes preguntar cosas como:
"¿Cuándo es ese comité?"
"¿Quieres que yo te ayude a presentárselo a tu jefe?"
"¿Te parece si te escribo el día del comité para saber cómo te fue?"
Así quedas con compromisos concretos y fechas específicas, no con un "yo te aviso" que nunca llega.
3. HAZ SEGUIMIENTO A COMPROMISOS, NO PERSIGAS PARA CERRAR
Esta es la parte donde la mayoría de creativos se sienten incómodos. Sienten que hacer seguimiento es ser intenso, rogar o parecer un muerto de hambre.
Pero no es así.
La diferencia es enorme:
Perseguir es escribir "¿ya revisaste la propuesta?" sin contexto.
Hacer seguimiento es escribir "Oye, habíamos quedado en que el comité se reunía el 15 de marzo, ¿cómo te fue?"
Uno se siente invasivo. El otro se siente profesional.
Y hay un dato que nos encanta compartir con nuestra comunidad:
Según la Sales Executive Association, los cierres de negocios suelen pasar entre el 5° y el 14° contacto.
Piénsalo. Si tú mandas la propuesta, haces un seguimiento, no te responden y te rindes… te estás saliendo del juego cuando apenas vas por el contacto 4 o 5.
Entonces cuando llegue el momento de hacer seguimiento, usa este orden:
Primero WhatsApp, después email recordando lo que hablaron, y si no hay respuesta, una llamada.
Y si te da pena ser intenso, yo siempre les digo a mis clientes en la llamada algo como
"Oye, yo soy bien intenso con el seguimiento, te voy a estar escribiendo hasta que me digas que sí o que no"
Y la gente se ríe. Pero lo hago. Y funciona.
Porque como dice un amigo: prefiero que me recuerden por intenso que por dormido.
Esas son las 3 cosas que puedes empezar a hacer desde tu próxima llamada de ventas para que te dejen de ghostear las propuestas.
Espero que te sirvan.
Un abrazo
Santi C. Calle
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