Era una llamada con el equipo de Procter & Gamble. Estaban felices con la propuesta y nos dieron luz verde…
Cuando terminamos estábamos celebrando por cerrar un cliente corporativo de ese tamaño, era un proyecto que empezaba en $15.000 USD y tenía potencial de crecer con el tiempo
Pero entonces llegó el email con los pasos a seguir,
Tocaba darse de alta como proveedores en el sistema para que pudiéramos enviarles facturas, contratos, etc.
Empezamos a hablar con las personas responsables del proceso y fueron pasando las semanas,
Había nuevos requisitos, otros papeles necesarios y cuando nos dimos cuenta,
Ese proceso se demoró casi 8 meses!!!
Imagínate eso,
8 meses pasando por niveles de revisión y chequeo solo para poder empezar a trabajar.
Y aunque este caso fue especialmente extremo, la realidad es que los clientes corporativos grandes tienen burocracia y procesos de compra que tienes que saber manejar si quieres jugar en las grandes ligas.
Por eso hoy te voy a contar qué es lo que he aprendido sobre hacer negocios con clientes corporativos y cómo deciden a quien comprarle con sus bolsillos casi infinitos,
Son las lecciones que he aprendido cerrando clientes corporativos como Hubspot, Oracle, Cisco, P&G y muchos otros (además de los cientos con los que he hablado y que no se han convertido en clientes),
Entonces empecemos por lo primero, el terreno de juego en el que estás entrando…
EN EL MUNDO CORPORATIVO NADIE COMPRA SOLO
No importa con quién estés hablando en la organización, SIEMPRE hay alguien más involucrado en la decisión de comprarte tus servicios creativos,
Puede ser el área de compras, el área legal o puede ser el jefe del jefe, y eso significa varias cosas:
Prepárate para presentar tu propuesta varias veces.
Tienes que ayudarle a tu contacto a venderle la idea a los demás en la organización.
Un buen resultado en una presentación de propuesta es que te ganes el derecho de presentarte ante la siguiente persona.
Alinea tus expectativas, estos procesos son largos y pueden tomar semanas o meses en aprobarse.
La táctica clave para hacer que tu proyecto con ellos no se quede en la friendzone corporativa es que hagas lo que yo llamo “alpinismo corporativo”,
Que es usar a tu contacto en la empresa como base para escalar en la estructura de la organización y para lograrlo solo tienes que hacer una pregunta:
“¿A quién más tenemos que convencer para que esto salga adelante?”
Así vas a ir mapeando con quien más hay que hablar para mover el proceso hacia el cierre.
Más allá de eso, es MUY importante saber que…
ELLOS ESTÁN EN SU PROPIO JUEGO DE TRONOS
Y esto es un factor clave de decisión a la hora de contratar proveedores como nosotros.
Cuando digo que ellos están en su juego de tronos personal es porque, en el mundo corporativo, todo lo que hacen afecta su reputación y su potencial de avance en la empresa,
Entre esas, contratar un mal proveedor es tenaz para la reputación interna.
Piénsalo así, el riesgo #1 de ellos no es perder el dinero de la empresa, es perder su reputación,
Y para nosotros como creativos eso significa que ellos buscan certezas a la hora de contratarnos, ellos quieren seguridad y pruebas de que el resultado no es solo probable sino inevitable.
Entonces… ¿cómo les puedes dar certezas?...
Hay 4 formas de hacerlo:
Prueba social específica del sector, en otras palabras, casos de éxito de empresas iguales a la suya. Si son un banco casos de bancos, si son de tecnología casos de tecnología, etc etc
La idea es que ellos vean a alguien similar a ellos y piensen “Si funcionó para ellos, va a funcionar para mi”Lenguaje específico o lo que yo llamo “idioma cliente”, que es hablar en los términos de ellos, demostrar que conoces el sector, el modelo de negocio, los problemas frecuentes y lo que es importante para ellos.
Sistemas claros, que ellos vean un camino bien definido desde donde están hacia la meta o hacia la solución del problema.
Precios altos, suena contraintuitivo pero es cierto, los precios más altos dan confianza sobre la certeza de lo que pueden lograr, mientras que lo barato levanta banderas de riesgo y la posibilidad de decir en el futuro (con arrepentimiento) “Lo barato sale caro”
Después de entender que ellos tienen motivaciones personales para buscar al mejor, al que les de más certezas y que los haga sentir más tranquilos con su inversión, viene lo más importante,
Y es que…
ELLOS NO PAGAN POR MÁS “MANOS”, ELLOS PAGAN POR MÁS “CABEZAS”
Si llevas acá un tiempo, esto te va a sonar conocido…
Los clientes (especialmente los más grandes) no pagan por videos o diseños o piezas o páginas…
Delegar el proyecto no es lo que abre la billetera.
Ellos pagan por tener a alguien que los acompañe en el proceso de resolver un problema o de alcanzar una meta,
Pagan porque los ayudes a pensar,
Pagan por tu expertise,
Pagan por tu criterio
Pagan por pensamiento crítico y estratégico a la hora de ejecutar proyectos creativos.
Ellos no necesitan “entregadores de entregables” que solo reciben requerimientos (y que pueden reemplazar IA).
Por eso soy tan intenso repitiendo esto todo el tiempo:
Tu misión es convertirte en un consultor creativo, en un aliado de tus clientes, para dejar de ser “el tipo del video” o “la tipa de las piezas gráficas”.
Espero que sea útil para la próxima vez que estés hablando con un cliente corporativo.
Un abrazo
Santi C. Calle
P.d. Si quieres que te guíe y te acompañe, paso a paso, en el proceso de convertirte en un aliado de tus clientes para cerrar más clientes, aplica aquí.
P.p.d. Estamos publicando el podcast de Despega Creativo todas las semanas aquí ,con tácticas, historias y herramientas para vender más en tu negocio creativo