¿Te ha pasado que armas una propuesta increíble, la envías por correo o whatsapp y al final pones el precio con los ojos cerrados?
Como lanzando una granada…
"Ojalá no se asusten"
"Ojalá me digan que sí"
"Ojalá no me digan que estoy muy caro"
Y peor si estás presentando el precio en vivo, porque lo tratas como un monstruo debajo de la cama.
La buena noticia es que hay formas de manejar esa conversación de dinero para que dejes de sentir ese estrés horrible y que cierres más contratos.
Pero antes de las tácticas, hay algo que tienes que sacarte de la cabeza…
DEJA DE COTIZAR CON TU BILLETERA
Este es uno de los errores más grandes que vemos en creativos todo el tiempo y que nosotros también tuvimos que superar:
Proyectar tus propias limitaciones financieras en el cliente.
Si para ti $5.000 dólares es mucho dinero, llegas inseguro a presentar un presupuesto de $5.000. Sudas, te tiembla la voz, lo dices rápido como pidiendo perdón.
Pero para una empresa que factura millones al año $5.000 no es una cifra difícil.
Y al revés también pasa. A nosotros nos pasó el año pasado con una aseguradora gigante. Les cotizamos $90.000 y cuando hablé con la tomadora de decisión me dijo algo que me dejó pensando:
"Santi, una campaña así normalmente me cuesta $300.000 o $400.000. ¿Cómo no voy a aceptar?"
¿Te imaginas? Pudimos haber cobrado mucho más y nos pusimos el techo solitos.
Entonces la regla es esta:
No existen precios altos ni bajos, solo billeteras grandes y pequeñas. Deja que el cliente juzgue si es mucho o poco. Tú no tienes esa información.
Y lo otro que tienes que cambiar es dejar de cotizar entregables y empezar a cotizar soluciones.
Porque cuando cotizas "un video" o "un diseño de marca", el cliente sale a buscar otras 3 cotizaciones y siempre va a encontrar a alguien más barato.
Pero cuando cotizas la solución a un problema de negocio, la conversación cambia completamente. Ya no es "cuánto cuesta el video", sino "cuánto tengo que invertir para lograr este resultado".
Daniel, uno de nuestros clientes en Despega Creativo, lo dijo perfecto:
"Dejé de apestar a entregable y me empecé a echar el perfume de inversión"
Y cuando hueles a inversión, cobrar es mucho más fácil.
Ahora sí, las tácticas…
1. HABLA DE PRECIO TEMPRANO
Hay una empresa que se llama Gong que analiza miles de llamadas de ventas consultivas todos los días. Y una de las cosas que encontraron es que los vendedores que más cierran son los que hablan de dinero temprano en la relación.
No al final. No después por Whatsapp. Temprano.
En promedio su data muestra que en la primera llamada deberías tocar el tema del precio cuando ha pasado el 70% de la conversación (a los 35 - 45 minutos de una llamada de 1 hora)..
¿Cómo se ve eso? Cuando ya entendiste el problema del cliente, sus metas y a dónde quiere llegar, le preguntas algo como:
"Oye, si te armo una propuesta para lograr esto, ¿cuál es el presupuesto que tienen dedicado para esto?"
Y sí, yo sé que da miedo preguntar. Pero exorciza a tu abuelita que te dijo que hablar de plata era mala educación.
Estás haciendo negocios, siempre hay que hay hablar de dinero.
Si no te da una cifra concreta, dale un rango amplio. Algo como:
"Esto lo podemos lograr entre $20.000 y $80.000, ¿te ubicas dentro de ese rango?"
Y deja que responda. La pregunta natural que sigue es "¿qué significa el rango bajo y qué significa el rango alto?" y ahí ya puedes explicar las diferencias en términos de impacto para ellos.
Cuando aterrizas en una cifra y te dicen "sí, una propuesta por ese presupuesto tendría sentido para nosotros", ya no estás lanzando una granada. Estás construyendo sobre un acuerdo.
2. NUNCA SORPRENDAS CON EL PRECIO EN LA PROPUESTA
Si ya tuviste esa conversación de presupuesto antes, cuando llegues a presentar la propuesta el cliente no va a estar todo el tiempo pensando "¿cuánto me va a costar esto?"
Porque ya lo sabe.
Y eso cambia todo. Puedes incluso arrancar la presentación diciendo:
"Cuando hablamos la vez pasada quedamos en que te iba a hacer una propuesta en un rango de alrededor de $30.000 entonces todo lo que te voy a mostrar son escenarios dentro de ese rango."
Así la tensión del precio se vuelve secundaria y el cliente se puede enfocar en ver el valor, el proceso, tus credenciales, la forma en que trabajas.
Piénsalo como comprar un carro. Nadie va al concesionario sin haber buscado el precio en internet. Tú llegas sabiendo más o menos cuánto va a costar y eso te permite enfocarte en otras cosas.
Trae esa misma dinámica a tus servicios. Que cuando llegue la propuesta, el precio ya sea un viejo conocido y no una sorpresa.
3. USA LOS RANGOS PARA DESCALIFICAR RÁPIDO
Esto es algo que nos ahorra un montón de tiempo en Naranja Media.
Si en esa primera conversación te das cuenta que el cliente no tiene presupuesto para trabajar contigo, mejor saberlo ahora y no después de dos semanas armando una propuesta.
Si alguien llega y te dice que tiene $300 para algo que tú cobras por $20.000, no pasa nada.
Le dices con toda la amabilidad del mundo que ese no es el momento para trabajar juntos y le recomiendas a alguien que se ajuste a su presupuesto.
Así dejas de invertir tiempo en propuestas que nunca van a cerrar y lo dedicas a los prospectos que sí califican.
Esas son las 3 formas de tocar el tema del precio con tus clientes potenciales para que pares de sudar frío cuando llega el tema y que cierres más fácil esos negocios
Espero que te sirvan.
Un abrazo
Santi C. Calle
P.d. Si quieres que te ayude a manejar las conversaciones de ventas y de precio con tus clientes como un copiloto de ventas de servicios creativos, entra aquí a ver cómo te podemos ayudar