Bienvenido a Despega Creativo, en dónde todas las semanas te doy tácticas, herramientas y consejos para vender más y crecer tu negocio creativo.

Hoy en 5 minutos te cuento:

• Por qué hablar más empeora tus ventas.

• Cómo y cuándo usar el silencio para vender.

• Qué hacer en lugar de hablar.

• El libro recomendado de la semana.

EL PROBLEMA

Las ventas tienen un estereotipo clásico como el de El Lobo de Wall Street, en donde Jordan Belfort no deja ni hablar a su cliente. Lo único que hace es bombardearlo de información confusa y complicada a toda velocidad, hasta que el pobre personaje solo puede decir que si para dejarse estafar por este tipo.

Pero la realidad es que ese es un modelo que funcionó en el siglo pasado. Hoy vender es todo lo contrario.

Por eso te voy a contar por qué ser pushy y agresivo es pésimo para tus ventas y cómo aprovechar el poder del silencio, además te voy a dar los momentos claves para hacer silencio en tus llamadas de ventas y tácticas útiles para aprender a hacer silencio y subir de nivel tus llamadas con clientes potenciales.

LO QUE PASA EN LA CABEZA DE TU PROSPECTO

En cualquier situación de ventas, la persona a la que le estás vendiendo tiene un diálogo interno en dónde está decidiendo si va a comprar o no.

Está pensando si eres la persona correcta para resolver su problema y si es el momento correcto para hacer esa compra.

El problema acá es que la otra persona en esa situación (tu) es cómo un enemigo. 

Solo piensa en esto: 

Cuando te llama algún proveedor de internet a ofrecerte un servicio  pones una barrera defensiva, dudas de todo lo que te dicen y estás esperando a ver cuándo te van a lanzar el precio de la oferta, eres escéptico y pones resistencia a todo lo que dicen. Bueno, ese es tu cliente en la llamada.

La forma de remover ese “enemigo” en la situación de ventas es hacer silencio y escuchar. Cuando haces más silencio, tu cliente no tiene con quien pelear y termina hablando con él mismo, debatiendo y decidiendo en su cabeza.

Lo que hace super efectivo el uso del silencio en las ventas es que  te conviertes en alguien que está guiando al otro a tomar una decisión por él mismo, no para forzarlo a hacer algo que no quiere. Cuando eres guía no eres el enemigo con el que toca poner un montón de barreras y defensas. 

Ahora, lo más importante de tu silencio es que escuches muy bien y que la otra persona se sienta escuchada.

CÓMO Y CUÁNDO USAR EL SILENCIO

1. En el diagnóstico:
   
   Si estás acá seguro me has escuchado hablar de lo importante que es hacer buenas preguntas para diagnosticar lo que necesita tu cliente.
   
   Esta fase de diagnóstico es la más importante del proceso de ventas y es en este proceso donde el silencio es tu mejor aliado.
   
   El consejo es simple:
   
   Si haces buenas preguntas, tienes que escuchar con mucha atención las respuestas que te dan. Suena simple y hasta obvio, pero piensa si eres de los que interrumpe a los otros cuando hablan o de los que saltan con las soluciones antes de que el otro termine su idea…
   
   Uno siempre piensa que es de los que son buenos escuchando, pero la realidad es que muy poca gente trabaja en su habilidad de hacer silencio y escuchar. Más abajo te voy a dejar algunas cosas que puedes hacer para trabajar en esto.
   

2. Cuando hay objeciones o te piden descuentos absurdos:
   
   Esta semana hice este post en Instagram y es un ejemplo súper claro de lo que puedes hacer cuando alguien te dice que encontró a alguien que “hace lo mismo más barato”. 
   
   La táctica es así: cuando te dicen algo como esto, utiliza preguntas que enmarcan el problema como algo que él dijo antes, así lo dejas debatiéndose con él mismo y tu HACES SILENCIO.
   
   Como te dije hace un momento,  lo guías hacia una discusión en su cabeza y no contigo como el enemigo.
   

3. Cuando dices tu rango de precios:
   
   Los precios o rangos de precio siempre los tienes que decir pronto en tu proceso de ventas, el problema es que el miedo o la timidez hacen que este sea el momento donde más sientes que tienes que hablar y justificar el número que acabas de decir.
   
   Terminas sobre-justificando tu precio, sea por el impostor que llevas dentro o porque llevas muy poco tiempo vendiendo servicios creativos, etc.
   
   Por la razón que sea, acá es dónde casi todos los creativos fallan y es donde el silencio es más útil. Porque si tu empiezas a justificar, tu precio pierde credibilidad, no le das espacio al cliente para procesar tus tarifas.
   
   Entonces cuando muestres o digas tus precios, es el momento más importante donde tienes que cerrar el pico, callarte y aguantar el silencio más incómodo de todo el proceso de ventas. Así te tengas que morder la lengua, espera a que el otro rompa ese silencio.
   
   Cuando acabas de presentar tus precios es donde ese debate interno de la otra persona es mucho más intenso y también más importante. Después, si salen objeciones vuelves al punto anterior.

LO QUE PUEDES HACER EN LUGAR DE HABLAR

1. Tomar notas:
   
   En un diagnóstico estás acumulando información sobre lo que necesita el prospecto, entonces toma todas las notas posibles.

   
   Yo siempre tengo algo con que escribir y un cuaderno para mis llamadas de ventas, eso hace toda la diferencia.
   
   Nunca tomes notas escribiendo en el computador o en el celular, esto rompe la conexión con el otro inmediatamente. Si tienes un lápiz, muéstralo en la reunión y dile al otro que estás tomando notas, eso lo hace sentir escuchado.
   

2. Leer los gestos del otro:
   
   Te están hablando de problemas y necesidades que tienen, entonces  puedes entender mucha información sobre esos retos si te fijas en las expresiones que hacen cuando hablan sobre eso.
   
   Pero no solo los gestos de ellos, para demostrar que los estás escuchando con atención, puedes hacer gestos como asentir con la cabeza. Eso hace mucha diferencia para que ellos no sientan que están hablando con un muro.

Hacer más silencio es escuchar mejor y la verdad es que esto es mega útil para las ventas, pero también para tus relaciones personales.

Practica escuchar más y hablar menos, demuéstrale a los demás que los estás escuchando y vas a ver un cambio tremendo.

LA RECOMENDACIÓN DEL DÍA

Ya que estamos hablando sobre escuchar mejor, aquí te dejo un libro buenísimo sobre el tema. Kate Murphy habla del problema que tenemos hoy en día que es hablarle a los otros, no hablar con los otros.