Llevas 45 minutos conversando con un prospecto.  

Sientes que todo va bien, está interesado en lo que haces y ves buenas señales.

Pero entonces suelta una bomba:

“Justo estoy hablando con otra persona que podría hacer esto a un mejor precio…y la verdad no sé por qué te debería escoger a ti”

Ahí empiezas a ver todo en cámara lenta, entras en modo defensivo y dices a toda velocidad cosas como:

“Tenemos los mejores equipos, el personal con más experiencia, lo hacemos más rápido, con la calidad más alta…”

Cuando terminas tu ráfaga, te da las gracias y te pide que le envíes la información por correo…

En otras palabras, lo perdiste.

Pero no tiene que ser así.

Hoy te voy a contar por qué pasa esto y cómo manejarlo para que no pierdas oportunidades de negocio solo porque alguien te pone un “pero” como estos.

Y lo primero que tienes que saber es que hay toda una ciencia alrededor de las objeciones en los procesos de ventas porque, no importa si vendes caballos o producción de comerciales de TV, los compradores siempre van a poner algún obstáculo en el camino.

(solo piensa que cuando tu vas a comprar algo también lo haces y es normal)

Entonces tu misión es entender por qué pasa esto y cómo manejarlo con calma cuando sucede.

¿QUÉ SON LAS OBJECIONES?

Cuando alguien pone un “pero” en una conversación de ventas siempre hay una razón:

Incertidumbre.

La otra persona todavía no tiene certeza de comprarte a ti…

Puede ser por malas experiencias anteriores…

Puede ser porque tiene algún problema que tú no conoces…

Puede ser porque todavía no entiende suficiente sobre lo que haces…

Por eso es que lo más importante cuando alguien pone una objeción sobre la mesa es entender cuál es la razón de fondo detrás de esa objeción.

Para llegar a esa razón de fondo tienes que:

1) EVITAR LA REACTIVIDAD

El primer reflejo que todos tenemos cuando alguien nos hace un comentario difícil o una pregunta polémica es entrar en modo defensivo…

El problema con eso que la otra persona siempre se va a dar cuenta y va a entrar en “modo de combate”,

La conversación de ventas se convierte en un enfrentamiento entre enemigos y, claro, vas a perder ese contrato.

Pero recuerda que un proceso de ventas se trata de ayudar a la otra persona a tomar una decisión, no enfrentarte con ella ni forzarla ni convencerla…

Por eso es que siempre te tienes que mantener de su lado y si te hacen alguna pregunta difícil o te ponen un objeción, la clave es tomarlo con calma

Y, en lugar de defenderte, hacerle más preguntas.

Por ejemplo:

Si el prospecto dice:

“Ya hemos trabajado con otras productoras y los resultados han sido muy malos”

❌ No digas:

“Mejores equipos, mejor personal, mejor calidad” etc etc etc

✅ Mejor pregúntale:

“Bueno y…¿por qué han sido malos?....¿cuál era la expectativa?”

Así vas a ir más profundo y vas a entender qué tipo de expectativas y objetivos tienen, además te van a dar la información para dar una respuesta que se alinea con lo que ellos necesitan, no con tus características.

2) ENTIENDE SU LÓGICA

A medida que va avanzando la conversación, vas haciendo preguntas para diagnosticar lo que quieren y por qué lo quieren…

Pero también para entender su lógica de decisión.

Esto es clave porque después cuando salga alguna objeción, vas a responder en términos de su propia lógica…

En su idioma.

Por ejemplo:

Si en la conversación ya te habían dicho que el rediseño de la marca era prioridad para la junta directiva porque viene un lanzamiento de producto a nivel nacional, ya sabes que la lógica de decisión está basada en darle gusto a la junta…

Por eso cuando te diga una objeción al estilo:

“En upwork hay una persona que lo podría hacer más barato”...

Le podrías preguntar algo como:

“Claro es una opción válida, más amigable con el presupuesto…aunque un lanzamiento nacional implica mucho trabajo, Integración con tu equipo, comunicación constante… ¿Crees que un freelo de upwork puede manejar esa responsabilidad al nivel que espera la junta?”

Mira que no se trata de defender que tú eres la mejor opción, se trata de usar su propio argumento para que lo piense dos veces y concluya que tú eres mejor…

Sin presión, sin enfrentamiento.

3) MANEJA TU TONO

Mi abuela siempre me decía:

“No es lo que estás diciendo, es el to-ni-to!!”  mientras me miraba así 😡

Y cuando estás hablando con alguien en tu proceso de ventas, pasa lo mismo…

Puedes estar preguntando o diciendo algo bien intencionado, pero si lo dices en tono agresivo, molesto, hostil…

La otra persona lo va a recibir mal y se va a molestar. Sobre todo si es cuando se trata de una de sus objeciones.

Tu misión es mantener un tono calmado y curioso, aunque estén tocando los temas más difíciles.

Y pues… no te puedo dar ejemplos de tono aquí, pero si te puedo dar el mejor consejo para mantener el control de tu tono:

Antes de hablar o responder, tómate 3 segundos y respira.

Si estás en zoom puedes quedarte sin activar el micrófono por un momento.

La clave es romper la inercia, detenerte por un segundo y no dejarte llevar por lo que sea que haya dicho la otra persona…

Así puedes hacer conciencia un momento y poner en práctica todo lo que acabamos de hablar.

Ahora tu tarea es aplicar esto en tu próxima reunión de ventas con un prospecto

y si sientes que necesitas ayuda con el manejo de objeciones, en mi programa tenemos todo un módulo sobre cómo llevar las conversaciones de ventas, para que siempre sepas qué decir, cómo decirlo y cómo manejar las 5 objeciones más comunes que enfrentamos los creativos en el día a día

Solo tienes que entrar aquí para aplicar

Un abrazo 

Santi C. Calle