Bienvenido a Despega Creativo, en dónde todas las semanas te doy tácticas, herramientas y consejos para vender más y crecer tu negocio creativo.

Hoy en 5 minutos te cuento:

• Cómo descubrí el secreto del fin de año.

• Por qué es especial esta temporada.

• Cómo aprovechar estos meses para vender más que en todo el resto del año.

• El libro recomendado de esta semana.

CÓMO DESCUBRÍ ESTO

Está empezando la temporada más rentable del año para la industria creativa y hoy te quiero revelar el secreto que he usado en Naranja Media para vender millones de dólares en contratos.

Así es como descubrí este secreto:

En Octubre de 2021 me llamó la directora de contenidos digitales de uno de nuestros clientes más grandes, una multinacional con la que habíamos empezado a trabajar en Febrero y me dijo:

“Santi, imagínate que estamos empezando la planeación para el 2022 y queremos seguir haciendo podcast con Naranja, entonces necesito que me envíes cotizaciones para otra temporada…”

y  pensé:

“Hasta ahora es Octubre, ¿por qué me están pidiendo esto?”

Entonces le dije que sí y envié todo lo que me pidió (con precios 20% más altos por el nuevo año) y eso me dejó pensando…pero lo más sorprendente es que ella no fué la única que me llamó…

Entre Octubre y Diciembre de ese año, casi todos nuestros clientes más grandes (y felices) me llamaron a decirme cosas parecidas…

”es que estamos cerrando presupuestos”...”estamos haciendo propuestas para el año que viene”...”si vamos a seguir el otro año tenemos que decidirlo hoy”...

Cuando me di cuenta que esto no era suerte, sino un patrón que se repite, empecé a preguntar más en cada llamada, porque estaba firmando más contratos y cerrando más negocios que en todo el resto del año 

Entonces pensé “tengo que saber qué está pasando acá” 

Y esto que descubrí es una táctica que tres años después nos ha hecho MILLONES en contratos y es lo que te quiero contar hoy.

QUÉ HACE ESPECIAL ESTA TEMPORADA

El final de año en todas las empresas grandes y medianas es clave porque suceden varias cosas, pero las 2 más importantes para nosotros son estas:

1. Cierre de cuentas y presupuestos:
   
   En la mayoría de las empresas, cada área recibe un presupuesto para hacer proyectos y ejecutar sus tareas, ese presupuesto es anual y tiene una dinámica muy especial y es que, cuando el área no usa todo su presupuesto en el año, la empresa dice:
   
   “esa área no necesita tanto dinero, para el otro año le podemos dar menos el que viene”...
   
   Y eso es algo que NADIE QUIERE, entonces los líderes de las áreas entran en una carrera contra el tiempo para gastar todo su presupuesto…
   
   Por eso es que ahí están dispuestos a pagar por adelantado o a cerrar contratos para el año que viene o LO QUE SEA para vaciar sus bolsillos.
   

2. Planeación del año siguiente:
   
   A medida que las empresas son más grandes, tienen que hacer planes más detallados y con más tiempo, entonces en los últimos tres meses del año se enfocan en planear el año siguiente.
   
   Yo siempre digo que esta es la temporada en la que “el Excel esta en modo editable” y por eso es que acá tenemos que entrar a ese Excel antes de que lo conviertan en PDF y se lo envíen a sus jefes.

CÓMO APROVECHARLO

Desde que descubrí esto, entendí que los últimos tres meses del año son la temporada del NITRO

Para activar el nitro en mis ventas, hago varias cosas:

• La primera es llamar a todos mis clientes actuales y preguntarles si tienen planes para seguir con nosotros el otro año.
  
  Como ellos ya han estado trabajando con nosotros, nos conocemos y tenemos confianza, puedo ser directo y les pregunto si vamos a seguir otro año y si nos incluyen en su planeación.
  

• La segunda es que acá hacemos el esfuerzo de aumentar el volumen de correos, DMs y todas las formas de contactar potenciales clientes, para llevar todo el proceso de ventas durante esta temporada en donde sé que hay presupuesto o que podemos cerrar contratos para el otro año.
  

• Esto es algo que se combina con los dos puntos anteriores y es que en esta época es donde pido más pre-pagos de facturas…
  
  y lo mejor de todo es que LO HACEN, la mayoría está dispuesta a pagar temporadas o proyectos ENTEROS por adelantado a cambio de un pequeño descuento… todo lo que yo tenía que hacer era preguntarles.

• A los que no te han comprado reactivalos, a los que ya te aman llamalos, a lo suq eya no te volvierona comorar haxles una nueva oferta/propuesta, y los que te dijeronm que este año no tenian mas plata diles que empiecen con un piloto pago para prboar y que el contrato grande lo dejjan para el año que viene.

Tu tarea es activar el nitro en lo que queda del año para aprovechar esta época. No dejes pasar la oportunidad.

EL LIBRO RECOMENDADO

Para todas estas conversaciones con tus clientes, que al comienzo se sienten incómodas porque preguntas y pides cosas, es clave entender qué es lo que finalmente persuade a la otra persona.

Por eso la recomendación de hoy es Influencia, de Robert Cialdini.