En la industria creativa hay una creencia casi religiosa que la mayoría piensa que es verdad:
“Si mi trabajo es de mejor calidad, voy a vender más y a cobrar más”
A nosotros nos pasó, cuando empezamos Naranja Media estábamos enfocados en hacer los mejores podcast, los mejores guiones, la mejor edición y las mejores entrevistas (ojalá con los mejores micrófonos y las mejores grabadoras)...
Pero a la hora de salir al mundo a vender lo que hacíamos, veíamos que eso a nadie le llamaba la atención…
Incluso cuando ya eran clientes y empezábamos a hablar sobre renovar para el siguiente año, parecía que todos esos factores de calidad no eran importantes.
El problema es que los creativos nos obsesionamos con el gear, con la técnica y con el arte de lo que hacemos. Estamos convencidos de que esas son las razones por las que el cliente elige el proveedor porque eso es lo que valoramos entre colegas.
¿El resultado?
Terminamos como commodities, somos otra manzana en la montaña de manzanas, peleando por precios y viviendo en la montaña rusa de ingresos.
Solo piensa si alguna vez le has justificado tus precios a un gerente de marketing diciendo que tienes equipos de nivel cinematográfico o tomas de drone…
AL CLIENTE NO LE IMPORTAN LOS EQUIPOS NI LA CALIDAD
Y esto sucede por dos razones:
La primera es que la buena calidad es lo mínimo que espera cualquier cliente, es el mínimo para trabajar en esta industria y es el estándar, la línea base esperada de cualquier profesional que ofrece sus servicios.
La segunda razón es más importante y es que nadie compra el “qué”, nadie compra un video, unas fotos o un logo, los clientes compran la transformación de un punto A con problemas y metas por cumplir a un punto B con problemas resueltos y metas cumplidas.
En otras palabras, los clientes compran el “para qué”.
Entender esto fue lo que disparó nuestra ventas en Naranja Media, después de varios años de remar contra la corriente todo se volvió mucho más fácil porque dejamos de vender el mp3 y empezamos a vender lo que el cliente podía lograr gracias a él.
Esos “para qué”, las razones de compra, siempre están en 3 categorías:
Más tiempo: cuando lo que haces les ahorra tiempo.
Más dinero: cuando lo que haces aumenta las ventas.
Mas reputación: cuando lo que haces aumenta reconocimiento de marca
Esto puede tener miles de ángulos, pero si lo que haces no le pega a ninguna de estas 3 cosas, no vas a salir de la montaña rusa de ingresos. Así de simple.
COMO DEJAR DE HABLAR IDIOMA “CREATIVO” Y EMPEZAR A HABLAR IDIOMA “CLIENTE”
El primer paso es fácil y lo puedes hacer ya mismo: Agarra el tu teléfono, llama a tus clientes actuales y pasados para preguntarles esto,
“Oye, más allá de si te gustó [lo que hiciste para ellos], ¿qué lograste con él?”
Con esta pregunta vas a empezar a entender cual es el valor de lo que hiciste, para qué lo usaron y para que les sirvió.
Ahí está la magia.
Seguro te van a decir algo como, “fue un anuncio en Meta que todavía tenemos activo con ROAS de 8” o “nos ahorramos 10 horas de capacitación interna cuando contratamos a alguien”
Con esa información tu tarea es vender y hablar de tu trabajo en esos términos, si trabajas con áreas de marketing tienes que hablar en términos de marketing, si trabajas con comunicaciones internas tienes que aprender de sus prioridades y métricas.
Cuando empiezas a vender resultados de negocio vas a diferenciarte, a vender más y a cobrar precios más altos.
Y no te quiero asustar, pero hacer esto es de vida o muerte porque…
EL “ENTREGADOR DE ENTREGABLES” ESTÁ EN PELIGRO DE EXTINCIÓN
Esa vieja forma de vender entregables por calidad, en dónde el creativo solo recibe requerimientos y entrega archivos, está desapareciendo porque las barreras de entrada a la industria desaparecieron.
Hoy en día un Iphone y $20/mes en IA hacen cosas increíbles que los clientes están dispuestos a comprar, y si tu único valor es la calidad del entregable, tienes los días contados.
Mientras que si entiendes los dolores de negocio de tu cliente y lo ayudas a resolver sus problemas, vas a ser irremplazable, sin importar los equipos que tienes, si haces las cosas con IA o no.
En un mercado creativo que se está sofisticando cada vez más, el futuro es de los creativos que venden soluciones específicas a problemas de negocio.
Eso es todo por hoy, espero que te sirva.
Santi C. Calle
P.D: Si quieres que te acompañe paso a paso en el proceso de escapar la trampa del “entregador de entregables” entra aquí.
P.P.D: El podcast ya volvió y está al aire todas las semanas, suscríbete aquí para verlo.