El piloto es tu arma secreta

En el 2018 estaba empezando a conversar con mi primer cliente realmente grande,

Era cuando en Naranja Media estábamos empezando nuestra relación con Bancolombia (el banco más grande de Colombia) y claro, era MUY importante cerrar ese negocio…

Ellos tenían la actitud de 

“Veamos a ver qué pasa…”

Mientras que nosotros estábamos en 

“Tenemos que hacerlo funcionar sea como sea…”

Yo no iba a aceptar un no como respuesta…

En ese momento la solución que encontramos fue hacer un piloto, empezar en pequeño para demostrar el valor de nuestro producto…

Durante ese piloto hicimos todo lo posible para enamorarlos y al final…

¡FUNCIONÓ!

Al día de hoy, hemos hecho cientos de episodios de podcast, series diferentes, eventos en vivo y seguimos renovando contrato año tras año…

Después de ese primer contrato que logramos cerrar con un piloto yo estaba pensando en cómo hacerlo funcionar sin morir en el intento…

Y justo estaba hablando con Alfredo Ángel el CEO de Aldeamo, cuando de repente me dió la clave, la fórmula secreta, me dijo:

“Santi, los pilotos siempre cobrados y siempre medidos”

¡BOOM!

Eso era lo que faltaba, con eso el método estaba completo y me ha funcionado sin falta para cerrar los clientes más grandes de Naranja Media…

Entonces hablemos de

Qué es y cómo se hace un piloto bien hecho, que cierra clientes y abre puertas

Vamos paso a paso…

Lo primero que tienes que saber es que un piloto es como una primera cita, lo más importante es conocernos y decidir si vamos a salir la segunda vez 

Nada más

En otras palabras, el objetivo con un piloto es “construir el caso de negocio” y demostrar que tus servicios agregan valor para el cliente

Para lograr esto, en tu conversación con el cliente tienen que ponerse de acuerdo en cuál es el escenario de éxito con métricas definidas

“El piloto es un éxito si logramos X”

Pero cuidado, no dejes que el escenario de éxito sea subjetivo, todo tiene que estar basado en números y en mediciones concretas…

Ahora, en un piloto es clave que este escenario de éxito tenga un alcance acotado y resultados pequeños, porque la idea es que seas muy ágil para alcanzar esas metas lo más rápido posible…

Por eso es que en el piloto tienes que ofrecer la versión más pequeña de lo que haces y en donde sabes que puedes lograr buenos resultados rápido…

Con lo que me dijo Alfredo, ya sabes que

Un piloto nunca es gratis

Entonces hablemos de dinero en todo esto

Aunque no es gratis y la idea es que no pierdas dinero, el objetivo tampoco es la rentabilidad, 

y esto puede ser controversial pero si lo que te pagan por el piloto solamente alcanza para cubrir tus costos, está bien…

Acá estás haciendo una apuesta en donde no hay rentabilidad hoy para conseguir un cliente grande que trabaja contigo en el largo plazo y te deja mucha rentabilidad mañana…

y te quiero dejar una táctica que funciona muy bien si le vendes a empresas medianas o grandes 

y es que siempre hay un límite de presupuesto que se puede usar sin necesidad de autorizaciones o papeleos…

Entonces cuando estás negociando el precio del piloto, simplemente puedes preguntar:

“Oye fulanita, ¿con cuánto podemos hacer esto realidad sin tener que pedir mil autorizaciones?”

Y usualmente te van a decir algo como por ejemplo: 

“La verdad es que si me gasto más de 5.000 dólares me toca pasar por área de compras, entonces quedémonos por debajo de eso”

y listo, ahí tienes un buen número para el precio de tu piloto.

Pero lo que nunca puedes olvidar en un piloto es

El seguimiento

Cuando empecé a hacer pilotos con este método como mi caballo de troya para abrir puertas y cerrar clientes gigantes, también cometí un error tremendo …

Todo iba súper bien, logramos los resultados rápido y el caso de negocio quedaba perfecto…

Pero…

Se me pasaba hacer el seguimiento para firmar el contrato grande que venía después del piloto y no te imaginas cuánto dinero se quedó volando solo porque se me olvidaba cerrar bien el piloto y hacer la transición a un contrato full HD

Entonces para que esto no te pase a ti, tienes que hacer dos cosas:

1. En la negociación inicial tienes que acordar algo como: “si logramos X entonces firmamos contrato para empezar en Y mes”
   Así aseguras que ambas partes estén claras en lo que viene.
   

2. SIEMPRE tienes que cerrar un piloto con una reunión en donde presentan los resultados, hablas de cómo les fué y empiezas con la negociación del gran contrato que viene.
   
   y si, esto tiene que ser en la misma reunión de cierre, es como el episodio de una serie que termina en donde empieza el siguiente.

Eso es, así es como haces pilotos que si cierran negocios, que abren puertas y que son mega efectivos…

Así es como he cerrado contratos con farmacéuticas, multinacionales, bancos, startups y muchas más..

Porque solo necesito que tengan algo de curiosidad y que “quieran probar” para que empecemos a trabajar en pequeño y que se enamoren perdidamente de Naranja Media.

Y bueno, eso es todo por hoy.

Un abrazo y manos a la obra

Santi C. Calle

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