Dime si te suena conocido…
Arranca el año y tienes las manos llenas. Es temporada alta, hay presupuestos nuevos, renovaciones…
Te sientes bien. Hay facturación, las cosas se están moviendo.
Pero más o menos por abril o mayo…nada…silencio.
No llegan proyectos nuevos. Estás terminando los que tenías, haciendo entregas, pero la agenda se ve vacía.
Entonces prendes alarmas
¡¡¡Todo el mundo a vender!!!
Le escribes al amigo, al amigo del amigo, al contador, al conocido. Le dices que sí a proyectos que normalmente rechazarías. Usas descuentos para cerrar contratos a precios de hace 3 años.
Haces algo de flujo de caja o te gastas lo que ganaste al inicio de año para cubrir el hueco de mitad de año y sobrevives, hasta que vuelve octubre/noviembre y llegan los proyectos de fin de año otra vez.
Cuando te das cuenta, el año se acabó y estás en la misma posición que el año pasado
Facturaste, pero no creciste.
Trabajaste como loco, pero no hubo ganancias para repartir.
Si llevas varios años viviendo ese déjà vu, hoy te voy a contar por qué pasa y 3 formas de solucionarlo.
Entonces empecemos por la causa,
Esa montaña rusa de ingresos por una sola cosa…
Y es que usas la operación como excusa para no hacer el trabajo que crece tu negocio.
Cuando estás lleno de trabajo (rodajes, ediciones, entregas) todo tu tiempo y atención se van por ahí. Mientras que las actividades que traen clientes nuevos, como prospectar, hacer seguimientos y hacer propuestas, las dejas para "la próxima semana".
Pero la próxima semana nunca llega.
Y cuando te pones a conseguir clientes, ya estás en modo emergencia.
Eso hace que el trabajo de conseguir clientes y vender, se sienta desagradable y emocionalmente drenador,
Es como con todo, cuando solo lo haces en momentos de desesperación, siempre vas a tener esa asociación negativa. Entonces la próxima vez vas a evitarlo mucho más.
Al final se convierte en un ciclo vicioso en donde solo haces lo necesario cuando tienes el agua al cuello…
Lo bueno de todo esto es que tiene solución, de hecho 3 soluciones, que puedes empezar a aplicar ya mismo en tu negocio
(y que si empiezas a hacer en febrero, puedes evitar la sequía de mitad de año)
Entonces veamos cuales son las 3 cosas que puedes empezar a hacer ya mismo para solucionar las temporadas bajas…
1. TRATA LAS VENTAS COMO EL GIMNASIO
Digamos que quieres tener un six pack como el de Glen Powell y te inscribes al gimnasio,
Lo que no va a funcionar es ir gimnasio 8 horas un solo día
Lo que sí va a funcionar es ir 1 hora, todos los días, durante muchas semanas.
Con las ventas es igual…
El error es hacer "explosiones comerciales" cuando estás en modo de emergencia. Eso no funciona y además te quema.
Lo que sí funciona es dedicarle tiempo al negocio de forma constante, especialmente cuando tienes las manos llenas de trabajo.
Porque los clientes que van a evitar tu próxima sequía los estás sembrando ahora, no cuando ya tienes el agua al cuello.
Pero …
¿Cómo se ve eso en la vida real?
Para trabajar constantemente en crecer tu negocio lo mejor es bloquear en tu calendario tiempo sagrado para ventas.
Puede ser las primeras 2 horas del día, un día completo a la semana o las semanas entre proyectos. Como lo quieras ajustar.
Pero ese tiempo lo tienes que respetar como si fuera sagrado.
Primero ventas, después todo lo demás.
2. NUNCA CIERRES UN PROYECTO SIN ABRIR EL SIGUIENTE
Esto es muy simple pero MUY PODEROSO…
Y es algo que nos ha traído muchos proyectos
Lo que tienes que hacer es que, cuando hayas completado más o menos el 80% de un proyecto, empieces a hablar con el cliente sobre lo que viene.
Se trata de preguntar proactivamente para que no te pase el clásico
“No volvieron a llamar”
Entonces cuando estés cerca a hitos o a entregas del proyecto, asegúrate de preguntarle al cliente (en idioma de negocio, no en idioma creativo) cosas como:
"¿Qué otras campañas tienen planeadas para este semestre?"
"¿Qué otros productos están listos para un despliegue así?"
"¿Qué lanzamientos vienen?"
Mejor si lo haces tomando un café o una cerveza y en persona o en una llamada, que no sea por email o whatsapp.
Y puede pasar que te digan que no hay nada más, en ese caso le pides referidos diciendo algo como:
"Oye ya que nos fue bien, ¿conoces a alguien en un cargo parecido al tuyo que se pueda beneficiar de lo que hacemos?"
En cualquiera de los dos casos estás contactando un proyecto con el siguiente
3. CREA ACTIVOS DE MARKETING QUE TRABAJEN POR TI
Hay dos cosas que deberías estar haciendo con cada proyecto:
La primera es documentar tu detrás de cámaras.
Graba tu proceso, muestra con quién trabajas, cuenta la historia del proyecto. Un behind the scenes con un poquito de storytelling se convierte en un post de LinkedIn o un reel en IG que le muestra al mercado que estás haciendo cosas grandes con tus clientes.
La segunda (y mucho más importante) es construir casos de éxito.
Pero un caso de éxito no es un showreels de 2 minutos con musiquita inspiradora.
Un caso de exito es un antes y después en donde muestras:
Qué quería lograr el cliente
Qué hiciste,
Qué resultados obtuvieron.
Todo en el idioma de tu cliente ideal, enfocado en resultados de negocio.
Eso es lo que le baja la incertidumbre a un prospecto nuevo.
Eso es lo que hace que alguien diga
"Si funcionó para ellos, va a funcionar para mí."
Cuando publicas este tipo de casos, se convierten en soldados que están allá afuera trabajando por ti, consiguiendo clientes, creando marca y demostrando tu credibilidad
Esas son, las 3 formas de escaparte de la montaña rusa de ingresos
Espero que te sirvan.
Un abrazo
Santi C. Calle
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