Bienvenido a Despega Creativo, en dónde todas las semanas te doy tácticas, herramientas y consejos para vender mas y crecer tu negocio creativo.

Hoy en 5 minutos te cuento:

• Lo que no hace el 99%.

• Bono: La regla de los 5 por qué.

• Más herramientas para ti.

EL PROBLEMA

La pregunta que siempre me escriben en Instagram es “¿cómo hago para saber lo que valoran mis clientes?” y es porque yo he dicho unas 10 mil veces que la clave de vender tu valor como creativo es hacer un buen diagnóstico en tus llamadas. Entonces hoy te quiero contar cuál es la habilidad que hace el 90% del trabajo y que la mayoría de los creativos no están aplicando en sus llamadas de ventas.

Esta es la base de mi sistema de ventas en Naranja Media y es lo primero que le enseño a cualquier persona que quiere subir de nivel su proceso con clientes potenciales.

Para empezar, lo que tienes que saber es que el mayor error en las llamadas de ventas es hablar y hablar todo el tiempo para presentar tu portafolio, hablar de tus servicios y de cómo trabajas. Hablar de ti mismo NO CIERRA NEGOCIOS, porque estás hablando en un lenguaje incorrecto, no eres empático y, seamos honestos, un cliente usualmente ni siquiera entiende de qué le estás hablando cuando llevas 30 minutos explicando formatos de archivos de video o la logística de rehacer una marca.

Además, porque la razón número 1 de compra es porque la persona sabe con certeza que tú eres el vehículo que lo va a llevar a su escenario soñado y eso no se logra hablando de ti mismo toda la reunión. Esto puede ser polémico, pero hablar de ti mismo toda la llamada es lo que hacen TODOS, esa es la fórmula secreta para ser genérico.

LA SOLUCIÓN

Ahora sí, la habilidad que resuelve todo esto es preguntar más y, sobre todo, preguntar mejor. Para preguntar mejor tienes que tener objetivos claros que cumplir con tus preguntas durante las llamadas de ventas y en general, los 3 objetivos más importantes son estos:

Objetivo 1: Entender la situación actual.

La base que sostiene todo tu proceso de ventas es descubrir cuál es el reto o deseo que tiene tu cliente y hacer preguntas hasta que eso sea totalmente claro. Si ya estás en una llamada de ventas es porque esa persona quiere algo o tiene algún reto por resolver y está buscando alguien que resuelva ese problema.

Aquí las preguntas dependen del lugar del que vino tu posible cliente, si llegó por su cuenta (por ejemplo después de ver tus redes sociales o porque aterrizo en tu página web) entonces empieza tu llamada con esto:

Cuéntame ¿Cuál fué la razón para recibir esta llamada conmigo?.

y si tu buscaste a la persona (por ejemplo con una llamada en frío o con anuncios pagados), la pregunta puede ser:

 Cuéntame ¿Qué reto en particular estás buscando solucionar en términos de (rellena aquí tu especialidad)?

Estas son las mejores formas de empezar esas conversaciones y ponerlos a hablar sobre su situación actual. Cuando ya entiendes los detalles de esta parte, es hora de apuntarte al segundo objetivo.

Objetivo 2: La situación ideal.

Acá queremos preguntar hasta entender con mucha claridad cuál es el escenario de éxito, el soñado, lo que más desea el cliente. Entenderlo significa que vamos a pedir detalles como las métricas que definen ese escenario o cómo se ve, necesitas ver en tu cabeza la imagen completa del deseo del cliente. Pregunta algo como esto:

¿si hablamos en dos años y recordamos este proyecto, qué tuvo que pasar para que recuerdes y digas que este proyecto fué un éxito rotundo?

y la otra es

con esto que quieres hacer ¿Cuál es tu escenario ideal? Píntame la foto, ¿qué métricas son clave, cuáles son los resultados que esperas?

Con esto claro, puedes pasar el objetivo 3.

Objetivo 3: La urgencia.

En este punto ya sabes cuál es el problema, cuál es la meta y ahora tienes que saber qué tan importante es para la persona resolverlo, esto es clave porque la urgencia y la importancia están relacionadas directamente con la voluntad de pago, es decir que entre más importante o urgente sea el problema más alto y rápido te van a pagar por resolverlo.

Acá la pregunta es muy directa:

Ayúdame a entender una cosa ¿Qué tan urgente es esto que necesitas? ¿Es algo que tenemos que hacer para ya mismo o es algo que quieres solucionar de aquí a algunos meses?”

Es así de sencillo, aquí ya puedes medir el aceite del contrato.

Con estos 3 objetivos y las preguntas que te mostré, estás listo para subir de nivel tus llamadas de ventas y dejar de hablar tanto. La información que te dan es el insumo que necesitas para hacer propuestas ganadoras, que tus clientes piensen que les leíste la mente y que no tengan más opción que contratarte.

BONO: CÓMO OBTENER MEJORES RESPUESTAS.

La regla de los 5 por qué, que escribió Taiichi Ohno en 1988, dice que para encontrar la verdadera raíz de un problema tienes que preguntar “por qué” 5 veces, esto es muy útil porque las primeras respuestas son siempre son superficiales, nunca te quedes con lo primero que te digan.

Para aplicarlo en la vida real, abres con las preguntas que te di hace un momento, eso define la dirección de la conversación y después preguntas “por qué” con lo que te van respondiendo, así vas a lograr los 3 objetivos de la llamada de ventas mucho más fácil.

MÁS HERRAMIENTAS PARA TI.

Hacer preguntas es solo una parte de vender más, aquí hay otros 3 errores que están matando las ventas de tu negocio creativo.