Bienvenido a Despega Creativo, en dónde todas las semanas te doy tácticas, herramientas y consejos para vender mas y crecer tu negocio creativo.

Hoy en 5 minutos te cuento:

• En dónde esta tu oportunidad más grande y cómo aprovecharla.

• El libro para subir de nivel tu negociación.

LOS MEJORES CLIENTES QUE NO ESTÁS CONTACTANDO

Tus posibles clientes (prospectos) usualmente se dividen en tres grupos diferentes:

Fríos: Son todos los que no te conocen, son la mayoría de la gente allá afuera que usualmente contactas con mensajes, emails y llamadas en frío. Es más difícil convencerlos de comprar tus servicios porque antes tienes que lograr hacer que confíen en ti.

Tibios: Son las personas que han escuchado de ti, pero que todavía no se deciden por comprarte porque están buscando otras opciones o no es prioridad en este momento. Es más fácil venderles que a las frías pero también necesitas trabajar en convencerlas.

Calientes: Son las personas que están tocando tu puerta con el dinero en la mano, están seguros que quieren trabajar contigo y solo falta que les digas que si para empezar.

Ahora, el cuarto tipo de clientes que es más valioso que todos, más fácil de cerrar y dispuesto a pagar más que todos, son tus clientes anteriores. Todos los que ya vieron cómo creaste valor para ellos, cómo  trabajas y los resultados que puedes entregar, ya confían en ti y no necesitas convencerlos desde cero. Esos son tus clientes ideales.  

El problema es que en la industria creativa, a ti y a mí nos dijeron que trabajamos en proyectos que empiezan y acaban, como hacer una marca o la producción de un video y que cuando terminamos  pues se acaba y seguimos con el siguiente cliente. Esta forma de pensar en tu trabajo está desechando a tus mejores clientes y dejando un montón de dinero sobre la mesa. 

Si estás diciendo “Santi, pero entonces ¿Cómo hago para venderle a mis clientes anteriores?” sigue leyendo porque acá te digo cómo hacerlo en 3 pasos muy simples.

*Aclaración: Estoy suponiendo que estos clientes ya no están contigo porque se acabaron los proyectos que hicieron juntos y quedaron satisfechos, no porque te despidieron o quedaron en malos términos. Si te peleaste con un cliente simplemente no lo busques otra vez.

PASO 1: LO QUE LES VAS A OFRECER

La primera opción es ofrecerles más de lo mismo, si ya funcionó antes no hay que reinventar la rueda y solo es cuestión de preguntar (abajo te digo cómo). 

Pero si quieres volver a venderles también puedes pensar en qué otra cosa necesitan y que agrega valor cuando ya hiciste el trabajo principal. por ejemplo si les desarrollaste toda la marca, pueden ser implementaciones que no estaban en el alcance de ese proyecto, otro ejemplo es que si hiciste la edición de de video de su podcast para YouTube, puedes ofrecer editar los shorts o reels que salen de ese episodio. 

Para estructurar tus servicios, recuerda esta guía.

PASO 2: ENCUENTRA TU TOP 20.

Abre un documento en blanco y escribe todos tus clientes así:

{nombre}, {cuánto te pagó} y {nivel de satisfacción}

La satisfacción es la tuya y la de ellos, son los clientes con los que tú te sentiste muy bien y ellos se sintieron muy bien contigo. Nombre y cuánto te pagaron es exactamente eso. 

Ahora organízalos de mayor a menor con esas variables para encontrar el top 20% de los que mejor pagaron y con los que hubo más satisfacción. Ese es tu top 20 de los mejores clientes, ellos son tu objetivo.

PASO 3: CONTACTARLOS.

La forma que mejor me ha funcionado para contactarlos es pedir una sesión de feedback para seguir mejorando el servicio, es común que te digan que sí y acepten una reunión.

Durante esa sesión dedica una primera parte al feedback (a lo que dijiste que ibas a hacer) y después, si tu todavía ofreces lo mismo vuelve a diagnosticar los dolores que ya sabes que él tiene a ver si es momento de reanudar trabajo o hay oportunidad de trabajar de nuevo, usa a tu favor la información que ya tienes sobre el cliente, usa ese ángulo dentro de toda la conversación. El objetivo acá es descubrir si están los mismos retos o hay retos nuevos.

Después de eso, si tenemos nuevas ofertas de servicios, puedes conectar así:

“fulanito déjame te cuento de las nuevas cosas que estamos haciendo y me dices si tiene sentido que las exploremos”

y háblale de manera casual sobre tus ofertas, en un formato donde hablas de a quién ayudas a lograr qué y evitando qué dolor.

Estoy seguro que les va a funcionar, las ventas en Naranja Media crecen todos los años y cada año cerramos menos clientes nuevos…. pero crecemos a los antiguos ;)

SUBE DE NIVEL TU NEGOCIACIÓN

Hoy les recomiendo un libro súper útil y aplicable siempre que estás negociando con tus clientes.

En español lo encuentras como “Rompe la barrera del NO”. Chris Voss también tiene un montón de contenido online súper recomendado.