Lo que no te puede pasar NUNCA en tus llamadas de ventas.

El camino más rápido, fácil y efectivo para mejorar en lo que sea se llama:

Vía Negativa

Y se trata de no hacer algo o dejar de hacer ciertas cosas…

Suena como raro porque siempre estamos buscando qué hacer o cómo hacerlo mejor o cómo hacer más…

Mientras que la solución a muchos problemas es no hacer… 

Piénsalo así:

Si yo te pregunto cómo hacer para ir más rápido, la solución no es pedalear más, es NO meter un palo en la rueda!!…

Este ejemplo suena medio bobo, pero cuando hablamos de reuniones, llamadas y conversaciones de ventas

Los creativos tenemos ese palo listo para hacernos caer…

Entonces hoy te voy contar cuáles son esas cosas que hacemos y que nos hacen caer en nuestras conversaciones de ventas SIEMPRE.

Y que es mejor que empezar por la conversación del precio…

Si yo sé…que estrés hablar de precios

Pero el problema es que ese estrés y esa ansiedad hace que dejemos los precios para el último momento posible,

¡¡A veces el cliente no sabe el precio hasta la segunda o tercera llamada!!

Mal mal mal…eso no puede pasar nunca.

Ese cliente potencial debería saber cuánto más o menos cuesta trabajar contigo desde la primera conversación

La Vía Negativa acá dejar de posponer, no vuelvas a dejar que el tema del precio se salga de la primera conversación

Además,

Según un montón de investigaciones, los vendedores que hablan de precio temprano en la relación cierran más que los que no lo hacen…

Pero si en serio quieres cerrar más negocios, lo que no puede pasar es que la otra persona tome control del proceso…

Carlos Garrido me dijo una vez:

“Yo nunca voy a quitarle a mi prospecto la capacidad de decidir si me compra o no…

y el prospecto nunca me puede quitar la capacidad de controlar el proceso de venta”

Tú decides qué hacer ya, qué hacer después y qué hacer al final en la conversación de ventas. No el prospecto.

El problema es que tenemos oídos felices, nos da miedo confrontar al otro y nos dejamos llevar por todo lo que dice…

Cuando ese potencial cliente dice:

“Bueno empecemos, cuéntame cómo trabajan ustedes…”

Nos da miedo decir esto para tomar el control de la situación:

“Fulanito, nosotros tenemos diferentes formas de trabajar, para poder darte una respuesta precisa, primero necesito entender mejor la situación en la que están y por qué realmente quieren hacer esto…

Una vez sepa eso, te puedo contar en detalle la forma en la que podríamos trabajar adaptados a tus necesidades”

Porque en una conversación en la que tú le estás vendiendo tus servicios a otra persona

NUNCA puedes dejar que el otro dicte de qué vas a hablar…

Y claro, todo esto lo tienes que decir en buen tono, bonito, no tienes que pelear ni ofender a nadie…

Lo más importante es que en tus llamadas de ventas le pases el micrófono al otro para poder escucharlo, entenderlo y diagnosticar si puede ser un buen cliente

La Vía Negativa aquí es dejar de ceder el control de tus conversaciones de ventas, 

De la forma más educada, lógica y cortés, tienes que encaminar las conversaciones hacia tu plan,

Aunque nada de eso va a funcionar si no dejas de entrar a las reuniones demasiado aferrado al SÍ, demasiado apegado al cierre…

Ese apego nubla la mente, te lleva a tomar malas decisiones, a decir cosas que no debes, a ceder el control sobre la llamada

y muuuuchas veces a regalar el trabajo con descuentos,

Entrar tan apegado al si o al cierre del negocio nos muestra necesitados, nos pone en desventaja frente al prospecto,

Le estamos dando el poder de darnos o no el negocio…

Y cuando perdemos estatus frente al prospecto, ya perdimos

Esta Vía Negativa es dejar de entrar necesitados a las reuniones de ventas…

Por otro lado, te tengo que decir algo muy importante:

La Vía Negativa si es la forma más fácil y rápida de subir el nivel, pero de todas maneras, todo esto necesita disciplina…

Para cambiar la mentalidad, dejar el miedo, para tomar el control de las conversaciones, necesitas hacerlo una y otra vez, 

Ponerlo en práctica muchas veces hasta que todo esto suceda sin pensarlo…

Ahora, la forma de ponerle esteroides a todas estas tácticas de Vía Negativa es con el combo de la Vía Positiva…

Cuando sabes qué no hacer y qué sí hacer, te vuelves una bestia, un monstruo, un crack para vender servicios creativos…

y la verdad es que todo lo que te conté hoy es solo LA MITAD de una clase del módulo 4 del Launchpad de Ventas para Creativos…

Allá te voy a dar el combo completo, Vía Positiva y Negativa, todo en un solo lugar, 

Qué hacer…qué decir…cómo decirlo…y cuándo decirlo…

Para que tomes el control de tu búsqueda de clientes, de tus conversaciones de ventas y de tus cierres de negocios.

Nos vemos la próxima y ¡manos a la obra!

Santi C. Calle

P.D: Si el Launchpad no te sirve para NADA, te devuelvo tu dinero sin condiciones. Entra ya, no tienes nada que perder.