Bienvenido a Despega Creativo, en dónde todas las semanas te doy tácticas, herramientas y consejos para vender más y crecer tu negocio creativo.

Hoy en 5 minutos te cuento:

Cómo identificar estas 3 personas y las estrategias para ponerlas a trabajar de tu lado para cerrar más negocios.

Alguna vez te ha pasado que estás en el proceso de cerrar a un nuevo cliente y después de un par de reuniones te dice algo como:

“Todo me encanta pero tengo que consultarlo con alguien más antes de tomar la decisión…”

y unos días después te dicen:

“Finalmente no tenemos el presupuesto…”

o

“Mi jefe no está convencida…”

Y mientras tu pensabas que todo iba súper bien te lanzan esa bomba y quedas como John Travolta en Pulp Fiction

Esto sucede porque del lado de tu cliente hay 3 personas que pueden ayudarte a armar y cerrar tus negocios y así mismo pueden destruirlos totalmente…

Ahora, lo bueno de esto es que si aprendes a identificar quiénes son, puedes usar estrategias muy sencillas para ponerlos de tu lado y que ellos trabajen para ti en el proceso de cerrar el contrato…

Hoy te voy a contar quiénes son, cómo identificarlos y las estrategias para que cierres más negocios y que además tengas mejores relaciones con tus clientes.

Entonces empecemos…

EL FINANCIADOR

Esta es la más obvia pero es una de las que usualmente bloquea los procesos de compra para las agencias creativas y productoras audiovisuales…

Un financiador puede ser el tomador de decisión (la misma persona que tiene la decisión final de comprar tus servicios) o en empresas más grandes puede ser un área de compras o de finanzas o puede ser el líder del área a la que le estás vendiendo…

Identificarlo es muy fácil porque esa es “la persona de la plata”...es la que decide si hay fondos o presupuesto para el proyecto…

Muchas veces vas a escuchar algo como que, cuando ya estás a punto de firmar un contrato te dicen que hables con esa persona para afinar detalles o para definir los temas de facturación.

Este es el momento en el que usualmente te van a intentar negociar los precios.

LA ESTRATEGIA

Hay 3 cosas que puedes hacer para poner de tu lado al financiador

1. Ofrecer escenarios de presupuesto diferentes, por ejemplo básico, estándar y premium, la ventaja  de esto es que esa persona no tiene que ir a cotizar y comparar con otras agencias.
   
   Cuando le das más opciones al financiador, le quitas las ganas de buscar otras opciones porque tú tienes lo que necesita.
   

2. Dar opciones de pago a cambio de descuentos, como esta es la persona que más va a intentar negociar y bajar los precios, le tienes que dar alternativas…
   
   La forma correcta de dar un descuento es que nunca sea más del 10% y que sea a cambio de alguna forma de pago que te beneficia a ti…
   
   Por ejemplo 5% de descuento si el pago inicial es del 80% o el 10% de descuento si pagan todo el contrato antes de empezar…
   
   Esto funciona porque es gana-gana, él obtiene su descuento y tú tienes más dinero antes de empezar a trabajar…
   

3. Hacer pilotos pagos, un financiador te va a pedir opciones más baratas o pruebas de concepto, entonces tú puedes tener una forma de hacer un producto mínimo pagado para empezar y abrir el camino a tus servicios más grandes…

EL JUEZ EXPERTO

Un juez experto es la persona que tiene “el ojo más afinado” en el equipo de tu cliente, es la persona que te va a hacer más preguntas sobre tecnicismos y detalles…

Es la persona que va a poner la mayoría de las objeciones y va a preguntarte sobre todos los problemas que pueden aparecer en el proyecto.

Además esta persona usualmente va a estar muy presente durante la ejecución del proyecto, va a hacer parte del equipo al que le respondes, va a estar en el grupo de whatsapp y en los emails.

La forma más fácil y rápida de identificarlo es poner atención a quién es la persona que hace las preguntas “cascareras”, las preguntas para hacerte caer…

Es la persona que te va a juzgar “más duro”.

LA ESTRATEGIA

Lo que puedes hacer para lidiar con este personaje tan complicado es esto:

1. Preparar “anexos ocultos” cuando estás en la llamada de ventas o en alguna otra antes de firmar el contrato, es clave que siempre estés preparado para responder a las preguntas y objeciones más frecuentes…
   
   Yo le digo tener anexos ocultos porque son diapositivas que no van en mi presentación original, pero que las tengo listas para cuando un juez experto me pregunte sobre algo muy específico.
   

2. No te enfrentes al juez experto, lo peor que puedes hacer con esta persona es confrontarla, con tu lenguaje y disposición tienes que buscar entender y resolver juntos, acá puedes aplicar la idea de “nosotros juntos contra el problema”.
   

3. Utilizar ejemplos de terceros y casos de éxito para demostrar cómo has resuelto problemas parecidos en otros proyectos…
   
   Probar que sabes de lo que hablas y que sus dudas son algo que tú has resuelto antes es la mejor forma de sobrepasar el juicio de este personaje.

EL CHAMPION

Esta persona usualmente es con la que tuviste el primer contacto y es la persona con la que vas a trabajar para hacer el proyecto realidad…

Tú sabes que es tu champion porque va a hacer muchas cosas por ti, como llevarte a reuniones con comités de aprobación o jefes, te va a dar información que te ayuda a cerrar el negocio…

Lo identificas porque es como tu insider, tu espía…es la persona más importante porque es como tu sherpa, esa persona que te va a guiar y a llevar de la mano a la cima de la montaña

Entonces SIEMPRE TIENES QUE BUSCAR TU CHAMPION…

LA ESTRATEGIA

Para que tu champion trabaje contigo con toda su fuerza tienes que:

1. Pasa de mail a whatsapp rápido, esto es otra forma de decir que esta relación tiene que ser cercana, tienes que convertirte en un amigo rápido, dejar de hablar tan formal y empezar a trabajar junto a ella.
   

2. Trabaja con tu champion en equipo, con tu lenguaje y en tus conversaciones pásate a un rol de co-conspirador, de compinches en donde juntos vamos a sacar esto adelante.
   

3. Consiente a tu champion porque usualmente en ventas todo el mundo se enfoca en tratar super bien al jefe o al tomador de decisiones, pero tu champion puede hacer toda la diferencia en las decisiones de ese jefe, entonces tienes que consentirlo y ganártelo.

EL ÚLTIMO CONSEJO

Nunca subestimes la importancia de estos 3 personajes en tus procesos de ventas y en las relaciones con tus clientes.

Estas personas pueden ser tus embajadores internos y no los puedes descuidar nunca.

Sin exagerar, estas estrategias nos han hecho ganar cientos de miles de dólares en Naranja Media.